新利体育专栏是刀法于 2022 年年中开启的特别栏目。我们相信长期主义，无论山重水复还是柳暗花明，都是宝贵的人生财富。广大品牌人操盘手如果有精彩的从业经历，欢迎后台联系我们。

　　前不久，刀法有机会访谈了这样一位因行业变故，先后经历过高光和低谷的操盘手。

　　赵乾今年 40 多岁，是某全案代理公司的总经理。他从业经历并不复杂，早年在电视台负责媒体广告经营，后来创业做新媒体。前两年，品牌广告业务进入平台期，公司涉足了在线 年，他们重点服务国内知名的教育培训机构，负责制作和投放信息流广告，效益好的时候，广告投放费用可以冲到全国 TOP 级别。

　　实际上在 2020 年的年底，我们就已经感受到业内（和平台）有意无意地收紧在线教育了，也因为这个风声，2021 年春节期间情况很惨。但我们还是想观望一下，因为不久之后，也就是 2021 年 4 月，在线教育业务又表现得特别好，可以说是达到了一个顶峰，加上往年暑期投放量是最大的，所以我们对当年 7 月抱有极大期望。

　　这顿饭你吃得正香，虽然所有人都说以后你可能再也吃不到，但你还是想把最后的汤全喝掉。

　　因为我自己有过第一次从品牌广告转做信息流的心路历程，而且在做信息流的过程中看到，抖音电商是新的趋势，所以后面从信息流转做电商也没有想象中那么纠结。相比较而言，团队非常痛苦，因为每一次转型，大家除了心理压力，还会面临收入骤降。你可能没有业务，就算有业务，那你没有经验也做不起来，就没有所谓的奖金绩效，只能拿基本工资，大家在心理上的“向下兼容”是最困难的。

　　一般情况下，我首先是逼自己认清形势，然后再去和大家不定期开会，总之就是要让大家搞清楚，现在是什么情况，我们下一步可以去做什么。

　　一是快速学习的能力。我观察过现在不少公司，他们内部学习力并没有想象中那么强，如果我们肯在学习上下功夫，至少会在起跑阶段领先一点点；另一个是执行和迭代的速度。就拿酒水为例，第一个月我们可能更多地考虑控制成本，但下个月就会发现，小到送货上门、大到产品外包装的包材质量都会影响用户体验，那为了生意模型更健康长久，我们宁可增加成本也要推进优化这些细节。

　　直播这一行进入门槛看起来很低，但专业门槛非常高。很多人对直播有误解，认为三五个人差不多可以开一个直播间了，并不是如此，他们没有看到后端庞大的短视频团队。

　　信息流逻辑下，用户刷图文或者短视频，算法会根据用户的点击/喜欢推荐相应的广告。你可以想想，我们现在要做品牌直播间，是不是意味着信息流是基础，只是落地页多了一个直播间做承接转化？那「直播间外」的配置已经有了，我们不但有短视频编导、摄像、剪辑、优化师等等人员，而且还有成功案例在前，历史水平也不差，只是缺了「直播间内」。

　　比如，刚开始一堆人都扑在同一个项目上，导致直播间人力成本怎么都降不下来，整个团队最多接 4-5 个项目就吃不消了，到那个阶段我才会去思考：是不是我的人力配比多了？是不是单兵作战能力不够？是不是组织架构有问题？包括前面说「直播间内」和「直播间外」的人力搭配，也是这时候才慢慢摸索出来的，最后调整为

　　一方面，市场对直播电商的需求太旺了，而从业人员的经历都比较短，没什么专业知识的沉淀，开的工资高但能力根本就不行；另一方面，参与竞争的公司太多了，不停地去给从业人员加薪，把人推到更高处，不知不觉推高这种市场“泡沫”，虚火之后，很多公司直接被拖垮掉。

　　因为他们原来就做各种消费者洞察、写短视频脚本，非常清楚基本的沟通逻辑，只是需要克服一些上镜的紧张感。

　　一是全国一线名酒，二是地方性名酒，三是杂牌，旺季刚需是送礼，淡季刚需是自饮。对名酒而言，以前在线下，他们更多的销售额是来自经销商进货，我们称之为“社会性库存”，而不是来自终端的消费。但在抖音电商做酒水不一样，特别是在淡季，有时候非一线名酒卖得更好，to C 的电商属性还是很显著的。

　　求生欲要更强，那我们做事情就不能还像原来经济形势特别好的时候，四平八稳地去做，就是要比以前更加地“拼命”。

　　也因为经历了太多不确定性，我们在做抖音电商 DP 后不到一年，就在思考怎么把业务做得更长久。毕竟对企业来讲，电商服务商仅仅是为他们打短工，你做不好，他很快通过赛马机制把你给干掉；你做得好，但企业想挣更多的钱，他一定会去压你做代理的利润空间对吧？

　　以后「全链路的整合服务商」是一条出路，就看你有没有能力把品牌广告的预算、效果广告的预算、还有直播电商的预算等等，都签下来。换个角度来看，其实抖音电商它作为一个平台，今年也在做类似的事情。

　　它更重关系，线下酒水的经销商大多是十几、二十年不换的，很多上市酒企的前十大股东里也都有大经销商；同时也更重长远的利益，在大快消赛道是利润空间很高的品类，市场中关于经销授权的竞争非常激烈，和酒企建立联系的门槛也因此被抬得很高，行规非常严格。

　　人最难的是认清自己。很多时候我们应该先向内审视，先基于事情本身，看看自身存在哪些问题，想想我未来要往哪个方向去发展、我想要成为一个什么样的人。只有这样，我们才不会去迷茫害怕。”

　　处于时代洪流而不畏困难、努力掌握自己命运船舵的「操盘手」精神，才是“赵乾们”最本质的人物弧光。